München - Der Wunsch nach finanzieller Freiheit war selten größer als heute - sowohl im Privaten als auch im Beruf.

Das schnelle Geld, ein gutes Geschäft oder einfach nur eine einzigartige Chance im privaten Bereich - nahezu jeder findet sich früher oder später in einer Situation wieder, in der es möglich ist, kurzfristig einen großen Gewinn zu erzielen. Wer jedoch andere schlecht berät, um sich einen Vorteil zu verschaffen, wird langfristig fast immer das Nachsehen haben. Insbesondere Versicherungs- und Finanzberater sollten solchen Versuchungen deshalb nicht auf den Leim gehen, meint Peter Janicek. "Qualität ist wie das Fundament eines Hauses", erklärt der Versicherungsexperte. "Will ein Berater nur schnellen Profit erzielen, bricht ihm das Geschäft früher oder später über dem Kopf zusammen."

"Um langfristig die Nase vorn zu haben, muss ein Finanzberater auch langfristig denken. Bietet er konsequent hohe Qualität und einen spürbaren Mehrwert, stellt sich der Erfolg wie von alleine ein", betont Janicek, der in seiner Arbeit als Vertriebsexperte für eine namhafte deutsche Versicherungsgesellschaft stets einen ähnlichen Ansatz verfolgt hat. Dies hat sich für ihn bezahlt gemacht: Inzwischen steht er an der Spitze einer Vertriebsorganisation mit weit über 1.100 Mitarbeitern und ermöglicht es anderen, sich ein zweites finanzielles Standbein aufzubauen, ohne die Sicherheit einer festen Arbeitsstelle missen zu müssen. In diesem Beitrag erklärt er, warum sich hochwertige Beratung auch für den Berater selbst schlussendlich immer bezahlt macht.

Fans gewinnen, anstatt nur Kunden zu sammeln

Marken wie Apple, Mercedes-Benz und Amazon haben allesamt eines gemeinsam: Sie werden heute von unzähligen Menschen mit Qualität und Verlässlichkeit in Verbindung gebracht. Diese Assoziation kommt nicht von ungefähr - schließlich waren diese Firmen immer darauf bedacht, dem Kunden die größtmöglichen Vorteile zu bieten und eine Eigenmarke aufzubauen, die diese Werte in den Mittelpunkt rückt. Gelingt es, diese Form von Begeisterung beim Kunden zu erzeugen, bleibt dieser nicht einfach nur ein Kunde, sondern er wird zum Fan.

An diesem Erfolgsrezept können sich auch Finanzberater ein Beispiel nehmen. Anstelle der Provision sollten Berater vor allem ihre Mission im Blick haben und Menschen dabei unterstützen, ihr Vermögen zu sichern und zu mehren. Druck und dubiose Verkaufstaktiken sind dabei vollkommen fehl am Platze - das oberste Ziel ist es, dem Kunden die optimalen Finanzprodukte für seine Bedürfnisse zu vermitteln. Der eigene Erfolg ist dabei zunächst nur ein Nebenprodukt, das sich von selbst ergibt, wenn ein Berater aufrichtiges Interesse daran zeigt, seinen Kunden weiterzuhelfen.

Langfristiger Erfolg durch exzellenten Service

Integrität und Authentizität sind also unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu sein. Zum Beispiel sollte ein Berater niemals ein Produkt empfehlen, das er nicht auch selbst nutzen würde, und seine Kunden immer absolut ehrlich beraten. Ist ein Kunde optimal aufgestellt, ist es auf Dauer besser für das Vertrauensverhältnis, bestehende Verträge in das Finanzkonzept zu integrieren und zu einem späteren Zeitpunkt darauf aufzubauen, anstatt dem Kunden um jeden Preis neue Produkte aufzudrängen. Kurzfristig ist es dabei möglicherweise nötig, auf Provisionen zu verzichten - dies macht sich jedoch später bezahlt.

Wer nämlich von Anfang an in lebenslangen Kundenbeziehungen denkt und die Zeit investiert, um Vertrauen aufzubauen und den Kunden und seine Bedürfnisse kennenzulernen, ist für diesen dauerhaft die erste Wahl, wenn es um die Vorsorge geht. Deshalb sollte ein Berater sich die Zeit nehmen, proaktiv auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und den besten Service anzubieten - beispielsweise, indem er offen über die aktuelle Wirtschaftslage spricht und die Bedenken des Kunden aufgreift oder indem er Hausbesuche anbietet, falls der Kunde nicht in die Geschäftsräume kommen kann.

Erfolgreich ist nur, wer sich mit den richtigen Menschen umgibt

Selbiges gilt selbstverständlich auch beim Aufbau eines Teams oder einer eigenen Vertriebsorganisation. Nur wer sich mit Menschen umgibt, die die eigenen Werte teilen, und diesen im Gegenzug die bestmögliche Unterstützung zukommen lässt, kann sich und sein Geschäft optimal weiterentwickeln. Dabei sollte jedoch der Qualitätsgedanke nicht zum Hindernis werden. Vielmehr gilt es, das Geschäft wie auch das eigene Netzwerk fortlaufend zu expandieren, um diejenigen zu finden, die die Organisation wirklich voranbringen, und produktiv mit ihnen zu arbeiten. Dabei ist auch das Bauchgefühl ein wichtiger Berater - ein schlechtes Gefühl bei einem Partner oder Kunden verrät nämlich, dass etwas nicht stimmt und sollte daher nicht ignoriert oder heruntergespielt werden.

Zuletzt darf sich der Chef einer Organisation oder eines Teams nicht vor der Verantwortung drücken. Stattdessen sollte er sowohl für sein Team als auch für die Kundschaft der Fels in der Brandung sein, der ihnen durch die eigene Vision Sicherheit vermittelt und für sie da ist. Dazu gehört natürlich auch, selbst ein makelloses Bild in Sachen Persönlichkeit und Finanzen abzugeben. Ein vertrauenswürdiger Berater versteckt sich daher nicht hinter Ausreden, sondern steht offen dazu, dass er mit Geld umgehen kann und mit den Mitteln Erfolg hat, die er selbst empfiehlt. Nur so können sich ihm auch Kunden guten Gewissens anvertrauen.

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Peter Janicek
E-Mail: peter.janicek@gmx.de
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