Würselen - Unternehmer und Verkäufer haben oft überhaupt keine Ahnung davon, was sie tun, warum sie es tun und warum es funktioniert oder nicht - zu speziellen Events wie dem Black Friday besonders fatal, wie auch Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff weiß: Welche Folgen könnte diese Planlosigkeit aber wirklich haben und warum sollten sich gerade Dienstleister unter keinen Umständen am Ausverkauf nach Thanksgiving beteiligen?

Vermutlich haben sich die meisten von uns schon das ein oder andere Mal gefragt, warum sich die Werbung und Verkaufsstrategien unterschiedlichster Firmen so sehr ähneln. Die Antwort ist ebenso simpel wie überraschend: Selbst die erfahrensten Unternehmer kopieren die Maßnahmen anderer ohne Sinn und Verstand. Nicht selten werden bestimmte Strategien außerdem von findigen Marketern mit besonderer Überzeugungskraft in die Welt hinausgetragen und als "heiliger Gral" präsentiert - ohne dass dem tatsächlich so wäre. Die Folge: Etliche Unternehmer übertragen derartige Herangehensweisen auf ihr eigenes Business, ohne darauf zu achten, ob sie zu den eigenen Kunden, dem eigenen Produkt und dem Rahmen passen, der für das eigene Angebot angemessen wäre. "Gerade zu Events wie dem Black Friday lässt sich das überall beobachten: Ursprünglich aus den USA übernommen, zeichnet sich der traditionelle Aktionszeitraum nach Thanksgiving durch massivste, kurzfristige und aggressive Rabattierungen aus - Preisnachlässe von 50 bis 70 Prozent sind hier keine Seltenheit", erklärt Matthias Niggehoff.

"Im Ergebnis sehen wir chaotische Szenen in Kaufhäusern, wo sich Menschen um massiv reduzierte Artikel prügeln - und auch im digitalen Raum kennt der Kaufrausch keine Grenzen: Speziell für Dienstleister entgegen ihres ersten Instinkts kein erstrebenswertes Szenario", fügt der Verkaufspsychologe hinzu. Matthias Niggehoff stellt seinen Kunden bereits seit mehr als zehn Jahren sein psychologisch fundiertes Vertriebs- und Marketingwissen zur Verfügung. So konnte er bis heute mehr als 1.000 Unternehmen, Coaches, Agenturen und Freelancern dabei helfen, sich aus der Vergleichbarkeit zu lösen und den wahren Wert ihres Angebots nach außen hin überzeugend zu vermitteln. Warum Aktionen wie der Black Friday genau dabei mehr Schaden anrichten, als für nennenswerte Vorteile zu sorgen, verrät er im folgenden Beitrag.

Wertminderung durch Black Friday: So schaden sich Dienstleister mit entsprechenden Angeboten selbst

"Der Sinn und Zweck solcher massiven Rabatte ist es, die eigenen Lager schnellstmöglich zu leeren und Platz für neue Produkte zu schaffen", erläutert Matthias Niggehoff. Damit ziehen Anbieter allerdings eine äußerst preisbewusste Käuferschicht an, während sie Käufer mit gewissen Qualitätsansprüchen abschrecken - Aussagen wie "JETZT KAUFEN und 70 PROZENT SPAREN" überzeugen preisbewusste Menschen schlichtweg nicht.

So zerstören Unternehmen das Bewusstsein für den Wert aller auf diese Weise verramschten Produkte und brechen in letzter Konsequenz mit dem von ihnen mühevoll geschaffenen Rahmen, der ihnen eigentlich die nötige Erfolgsbasis im Hochpreissegment verschaffen sollte. Doch damit nicht genug, denn darüber hinaus besteht in ihrem Fall überhaupt keine Notwendigkeit für Black-Friday-Angebote - schließlich haben sie keinerlei Lager, die geleert werden müssten. "Ich kann somit nur davon abraten, sich als Dienstleister auf das preisliche Niveau eines Herstellers für Haushaltsgeräte zu stellen", betont Matthias Niggehoff.

Fazit: Preispsychologie und Rahmen entscheiden im Verkauf und Marketing über Erfolg und Misserfolg

Für bestimmte Produktgruppen können massive Rabattierungen den Absatz durchaus erhöhen. Insbesondere im Bereich hochpreisiger Markenprodukte und spezialisierter Dienstleistungen führt ein Rahmen wie der des Black Fridays hingegen zu einer Minderung des wahrgenommenen Werts und kann den Verkauf dadurch dramatisch erschweren. Genau aus diesem Grund gibt es für Premium-Marken in der Regel auch keine entsprechenden Rabatt-Sales. "Jede Maßnahme in Marketing und Verkauf ist demnach vor allem immer aus psychologischer Hinsicht daraufhin zu beurteilen, ob sie zum Rahmen der zu verkaufenden Marke passt - und das ausnahmslos im Voraus", fasst Matthias Niggehoff zusammen.

Sie wollen künftig nur noch individuell abgestimmte sowie zielführende Marketing- und Vertriebsentscheidungen treffen, statt sich schlicht an der breiten Masse zu orientieren? Dann melden Sie sich jetzt bei Matthias Niggehoff und vereinbaren Sie ein unverbindliches Analysegespräch!

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