Wangen an der Aare - Welche Vorteile bringt es einem Unternehmen, hervorragende Dienstleistungen anzubieten, wenn niemand davon erfährt? Die Antwort ist: leider keine.

Es gibt viele Handwerksbetriebe, die hochwertige Dienstleistungen anbieten und sich früher aus einer Fülle von Anfragen die besten Kunden aussuchen konnten. Doch diese Zeiten sind vorbei. Altbewährte Marketing- und Vertriebsstrategien greifen nicht mehr und der Preis- und Margenverfall hat viele Unternehmen in einen reinen Überlebensmodus versetzt. Diese Betriebe werden fast unsichtbar - und nur noch diejenigen, die bereits von ihnen gehört haben, nehmen ihre Dienste in Anspruch. Die Folge: Es müssen täglich strukturelle Engpässe bewältigt werden, es bleibt keine Zeit für Wachstum und gute Mitarbeiter suchen sich lieber Unternehmen, die nicht stagnieren. "Viele Handwerksbetriebe wissen nicht, wie sie ihren Vertrieb an die heutigen Gegebenheiten anpassen können, um effektiv Kunden zu gewinnen", sagt Adrian Bauer von der ProjektBauer GmbH. "Wer es nicht schafft, diesen Teufelskreis zu durchbrechen, wird den Anschluss verlieren und langfristig vom Markt verschwinden."

"Den Betrieb ganz aufzugeben, sollte aber keine Option sein - mit Experten wie uns an der Seite können es Handwerker schaffen, ihr Potenzial zu entfalten und neue Wege in Richtung Digitalisierung und Marktpositionierung zu gehen", fügt Oliver Bauer, ebenfalls Geschäftsführer der ProjektBauer GmbH, hinzu. Die Dienstleistungen der Experten umfassen unter anderem individuelle Eins-zu-eins-Workshops, die sich über einen Zeitraum von mindestens sechs Monaten erstrecken. In diesen Workshops werden verschiedene Themen behandelt - darunter Marktpositionierung, externe Kommunikation, Webseitengestaltung, Prozessoptimierung, Verkaufsgespräche und Akquise-Maßnahmen. Dabei passen sie ihre Angebote flexibel den individuellen Bedürfnissen ihrer Kunden an. Besonders großen Wert legen sie auf Digitalisierung und moderne Marketingstrategien, um die Sichtbarkeit ihrer Kunden zu steigern und sie erfolgreich im Markt zu positionieren.

Der Ausgangspunkt: Dringender Handlungsbedarf bei Adrian Bauers ehemaligen Arbeitgeber

"Im März 2016 erhielt ich eine dringende Anfrage meines ehemaligen Arbeitgebers, einem großen Schweizer Glashersteller", erinnert sich Adrian Bauer. Der Geschäftsführer bat um Unterstützung, da das Unternehmen nach der Entkopplung des Schweizer Franken vom Euro mit drastischen Preis- und Margenverlusten kämpfte. Der Vertrieb war trotz der prekären Lage weiterhin im "Erhaltungsmodus": Angebote wurden nur auf Zuruf erstellt, Auftragsbestätigungen kamen verspätet und Liefertermine wurden nicht eingehalten. Zudem verließen dynamische Verkaufsmitarbeiter das Unternehmen, während die verbleibenden Mitarbeiter wenig zur Lösung der Herausforderungen beitrugen. "Fakt ist und bleibt, dass die meisten Firmen aus dem technisch-industriellen Umfeld sich grundsätzlich zu wenig mit strategischem Vertrieb und Marketing beschäftigen und somit weit unter ihrem wahren Potenzial bleiben", erklärt Adrian Bauer.

Auf Basis dieser Ausgangslage entwickelte Adrian Bauer einen fünfstufigen Plan und setzte diesen in die Tat um. Das Ergebnis: Innerhalb von zwölf Monaten führte dieser Plan zu signifikanten Verbesserungen in den Bereichen Nettomarge, Umsatz und Reklamationen. Welche Schritte Adrian Bauer dabei genau unternommen hat, erklärt er im Folgenden.

Schritt 1: Detaillierte Analyse und Zielsetzung

Im ersten Schritt wurde eine umfassende Analyse aller vorhandenen Vertriebsdaten durchgeführt, einschließlich Umsätze, Deckungsbeiträge, Volumen und Reklamationsquoten, aufgeschlüsselt nach Kunden, Regionen und Verkäufern. Basierend auf diesen Daten wurden klare, messbare Ziele festgelegt. Dabei wurde der Fokus vom reinen Umsatz hin zu einer stärkeren Ausrichtung auf den Deckungsbeitrag verschoben.

Schritt 2: Kategorisierung von Produkten und Kunden nach Qualität

Im zweiten Schritt wurden alle Produkte und Kunden transparent nach A-, B- und C-Kategorien eingeteilt. Diese Ranglisten wurden im CRM-System erfasst, sodass auf einen Blick ersichtlich war, welche Produkte und Kunden rentabel waren und welche nicht. Anschließend erfolgte eine schrittweise Abkehr von C-Kunden und C-Produkten, um Ressourcen für die Akquise und Betreuung von aktuellen und potenziellen A-Kunden freizusetzen.

Schritt 3: Klar definierte und messbare Vertriebsprozesse

Um ineffiziente Arbeit zu vermeiden, wurden im dritten Schritt klare und transparente Vertriebsprozesse eingeführt. Checklisten legten fest, unter welchen Bedingungen Angebote erstellt oder abgelehnt und nach welchen genauen Kriterien erstellte Angebote weiterverfolgt wurden. Zudem wurden Mindestmargen für Produkte und Kunden festgelegt, um sicherzustellen, dass der Vertriebsaufwand immer wirtschaftlich sinnvoll blieb.

Schritt 4: Regelmäßige Updates, volle Transparenz und Feinjustierung

Anschließend wurde sichergestellt, dass alle Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit Zugang zu ihren eigenen Kennzahlen sowie zu den Kennzahlen ihrer Kunden hatten, wie Umsatz, Margen, Abschluss- und Reklamationsquoten. Alle 14 Tage fanden einstündige Meetings statt, in denen die Messgrößen und bisherigen Maßnahmen überprüft und bei Bedarf angepasst wurden. Auch die Zielvereinbarungen wurden in diesen Besprechungen überprüft und gegebenenfalls neu justiert.

Schritt 5: Kontinuierliche Schulung und Coaching der Vertriebsmitarbeiter

Neben den anfänglichen Schulungen zu neuen Prozessen und Kennzahlen erhielten alle Vertriebsmitarbeiter regelmäßiges Coaching und Begleitung. Ergänzende Schulungen wurden durchgeführt, um die verkäuferischen Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern. Besonders anspruchsvolle Themen wie Akquise, Verkaufsabschlüsse, Nachverfolgung und Reklamationsmanagement wurden gezielt und nachhaltig geschult, um die Mitarbeiter umfassend zu unterstützen.

Fazit: Mit dem 5-Schritte-Plan der ProjektBauer GmbH zu nachhaltigen Ergebnissen

Nach 12 Monaten zeigten die Resultate klar ihre Wirkung: Eine Nettomargensteigerung von 17,8 Prozent, ein Umsatzplus von 10,6 Prozent und eine Reduktion der Reklamationen um 14,3 Prozent sprachen für sich. Besonders bemerkenswert war jedoch die Erkenntnis, dass der Versuch, es jedem recht machen zu wollen, nicht zielführend war: Der Spruch "Wer alles macht, macht nichts richtig", bewahrheitete sich. Der Anteil an C-Kunden sank zudem auf unter fünf Prozent, während die Anteile der B- und besonders A-Kunden entsprechend stiegen. Diese Fokussierung führte nicht nur zu einer geringeren Reklamationsquote, sondern auch zu einem entspannteren Arbeitsklima und einem angenehmeren Kundenumgang. Auch die Mitarbeiterstruktur wurde durch leistungsorientierte Mitarbeiter ergänzt.

"Dieser Erfolg war kein Zufall oder geheime Zauberei, sondern das Ergebnis einer konsequenten Anwendung bewährter Grundsätze in kleinen Schritten", betont Adrian Bauer. Dieses erfolgreiche Projekt führte schließlich dazu, dass er gemeinsam mit seinem Bruder Oliver Bauer die ProjektBauer GmbH gründete, die sich bis heute darauf spezialisiert hat, Vertrieb und Marketing im technisch-industriellen Bereich neu zu gestalten. "Geschäfte werden immer noch zwischen Menschen gemacht - auch im technischen Umfeld", fasst Adrian Bauer zusammen. "Im Endeffekt sind Vertrieb und Marketing Unternehmensprozesse, wie alle anderen auch: erlernbar, optimierbar und kontrollierbar."

Sie wollen schon heute auf die Veränderungen von morgen reagieren und Ihren Betrieb so mit nachhaltigen Strukturen sowie gewinnbringenden Abläufen ausstatten? Dann melden Sie sich jetzt bei Adrian Bauer und Oliver Bauer und vereinbaren Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch!

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