Tipps für erfolgreiches Messemarketing

Die Gewinner des Deutschen Exzellenz-Preises 2020 zeigen: Digitalisierung ist wichtig für den unternehmerischen Erfolg. Viele der Gewinner konnten die Jury mit digitalen Produkten und Lösungen überzeugen. Für die Vermarktung von Produkten, Image- und Pressearbeit setzen viele Unternehmen aber noch immer auf Messen - ein ganz klassisches Mittel. Das zeigen auch die Ergebnisse der Studie MesseTrend 2019. Laut dieser ist die Messebeteiligung von Unternehmen in Deutschland über die vergangenen Jahre relativ konstant geblieben.

Um das Potenzial von Messen voll auszuschöpfen, ist neben dem Messeauftritt selbst auch die Vor- und Nachbereitung wichtig. Folgende Tipps helfen bei der erfolgreichen Umsetzung.

Selbst ein professionell organisierter Messeauftritt ist wenig erfolgsversprechend, wenn man dort nicht die richtige Zielgruppe erreicht. Im Idealfall trifft man auf bestehende, aber auch auf potenzielle Kunden und Geschäftspartner. Gute Hinweise über das Publikum liefert das Informationsmaterial des jeweiligen Veranstalters. Auch die Teilnahme von Konkurrenten ist als positives Zeichen zu werten. Die Messeveranstalter geben auch Auskunft über Leistungen bezüglich Messeplanung und -bau sowie Besucherzahlen. Letzteres ist bei der Festlegung der Ziele von Bedeutung.

Um den Erfolg des Messeauftritts zu messen, ist es wichtig, im Vorfeld entsprechende Ziele festzulegen. Diese können durchaus unterschiedlich ausfallen. Beispiele für mögliche Ziele gibt Messetrainer und -organisator Wulf Padecken in einem Interview mit dem Handelsblatt. Sinnvoll sind etwa eine bestimmte Anzahl von Kontakten mit bestehenden Kunden und neuen Kontakten, Termine mit der Fachpresse oder konkrete Umsatzziele.

Schon rechtzeitig im Voraus empfiehlt es sich, durch entsprechende Marketingmaßnahmen auf die Teilnahme an einer Fachmesse aufmerksam zu machen. Eine entsprechende Landingpage auf der Internetseite des Unternehmens informiert über Veranstaltungen und Messeauftritte. Bestandskunden werden per E-Mail, Brief oder telefonisch über die Präsenz informiert. Über soziale Medien wie Facebook, Instagram, Xing oder LinkedIn wird die Community informiert. Auch von Fachmedien veröffentlichte Pressemitteilungen machen sich bezahlt.

Der Messestand ist das Aushängeschild des Unternehmens. Dementsprechend wichtig ist es, Stand und Werbemittel so zu gestalten, dass sie das Unternehmen gut präsentieren. Das Konzept sollte die Werte und Produkte ins richtige Licht rücken; dabei sind auch Vorgaben des Corporate Designs zu beachten. Insgesamt sollte der Auftritt professionell und seriös sein, sich im Idealfall aber trotzdem von dem der Konkurrenz abheben. Möglich ist das etwa durch individuell gestaltete, hochwertige Messewände, Fahnen und Beleuchtung. Multimediale Elemente wie Videos, Slide-Shows und Touchscreens runden das Erlebnis für den Messebesucher ab. Im Vorfeld empfiehlt es sich, die Vorhaben mit dem Veranstalter abzustimmen. Dieser steht in der Regel beratend zur Seite und kann bei Bedarf entsprechende technische Vorkehrungen treffen.

Damit vor Ort alles reibungslos abläuft, ist eine frühzeitige Planung wichtig. Dazu gehört unter anderem, Hotelzimmer für die Standbetreuer des Unternehmens zu buchen. Denn besonders bei größeren Messen sind die Hotels in der Stadt oft lange im Voraus ausgebucht. Ebenfalls wichtig sind die Organisation von Aussteller- und Parkausweisen sowie der Transport der Materialien und Ausstellungsstücke zum Messegelände.

Das Auftreten und Verhalten der Standbetreuung hat einen starken Einfluss auf den Erfolg. Im Idealfall wird des Messestand von erfahrenen und souveränen Mitarbeitern betreut. Ein freundliches, seriöses und nicht zu aufdringliches Auftreten ist Pflicht. Im Idealfall wird der Stand von mehreren Personen betreut. So ist der detaillierte und fachkundige Austausch mit potenziellen Kunden möglich, ohne dass andere interessierte Messebesucher zu kurz kommen. Es kann sich auch lohnen, bestimmte Rollen unter den Mitarbeitern zu verteilen, etwa für die Begrüßung am Stand und die Präsentation der Produkte. Werden mögliche Szenarien vor der Teilnahme durchgespielt, sind spätere negative Überraschungen unwahrscheinlich.

Ein wichtiger Grundstein der Nachbereitung wird schon während der Messe gelegt. Visitenkarten und Kontakte von Interessenten werden gesammelt und in einer Datenbank angelegt. Dazu gehört auch ein Vermerk über Interessen und darüber, wie man mit dem jeweiligen Gesprächspartner verblieben ist. So kann man zum vereinbarten Zeitpunkt erneut Kontakt aufnehmen. Die Daten zu den im Vorfeld definierten Ziele sollten ebenfalls erfasst werden. Sie geben Hinweise auf Erfolg und mögliche Optimierungspotenziale.


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