Potsdam - SaaS-Start-ups streben meist nach schnellem Wachstum, übersehen dabei aber häufig, wie wichtig die enge Zusammenarbeit zwischen Produkt, Marketing, Vertrieb und Kundenservice ist.

In einem SaaS-Start-up sind Produkt, Marketing, Vertrieb und Kundenservice die treibenden Kräfte für den Erfolg. Damit ein Unternehmen ein nachhaltiges Wachstum erzielen und sich im Wettbewerb behaupten kann, müssen diese Bereiche optimal aufeinander abgestimmt sein. Wenn das Marketing die falsche Zielgruppe anspricht, das Produkt nicht auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt ist oder der Vertrieb komplett unrealistische Erwartungen weckt, kann das schnell zu Problemen führen. "Jede dieser Disziplinen muss eng miteinander verknüpft sein, um sicherzustellen, dass das Unternehmen auf einem soliden Fundament steht", mahnt Maximilian Karpf von FM Sales. "Ein durchdachtes Produkt bildet die Grundlage, während gezieltes Marketing dafür sorgt, dass die richtigen Kunden angesprochen werden. Der Vertrieb sollte dabei transparent und realistisch arbeiten, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten."

"In der SaaS-Welt ist es außerdem entscheidend, den Kunden nach dem Kauf einen echten Mehrwert zu bieten, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen", fährt der Unternehmensberater fort. "Customer Success sorgt in diesem Zusammenhang nicht nur dafür, dass die Kunden zufrieden sind. Es geht auch darum, sie zu loyalen Fürsprechern des Unternehmens zu machen." Mit FM Sales entwickelt Maximilian Karpf entsprechende Strategien für den Business-to-Business-Bereich. Junge und mittelständische Unternehmen profitieren gleichermaßen von seiner Expertise, die er bei renommierten Konzernen wie Oracle, LinkedIn und Personio erworben hat. Gemeinsam mit seinem Team führt der Unternehmensberater maßgeschneiderte Prozesse und Strukturen ein, die auf die spezifischen Bedingungen des jeweiligen Unternehmens abgestimmt sind. Bereits mehr als 80 Unternehmen hat er so erfolgreich auf Wachstumskurs gebracht.

Die drei zentralen Hebel für mehr Umsatzwachstum

"Um das volle Potenzial eines SaaS-Start-ups auszuschöpfen, müssen Produkt, Marketing, Sales und Customer Success harmonisch zusammenarbeiten", sagt Maximilian Karpf. "Diese Bereiche bilden das Fundament für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg. Die drei zentralen Hebel für die Beschleunigung des Umsatzwachstums sind dabei die Pipeline Generation, die Pipeline Conversion und die Customer Base Growth mit den zentralen Kennzahlen Lead Velocity Rate, Sales Velocity und Net Revenue Retention. Jede dieser Komponenten ist gleichermaßen entscheidend, um eine starke Basis für kontinuierliches Wachstum zu schaffen."

Die Lead Velocity Rate verfolgt den monatlichen Zuwachs an qualifizierten Leads, während die Sales Velocity die Geschwindigkeit misst, mit der Deals abgeschlossen werden, basierend auf der Anzahl der Deals, dem Annual Contract Value (ACV) und der Win Rate. Wenn der Umsatz durch Up-Selling und Cross-Selling bei bestehenden Kunden die Verluste durch Kündigungen und Downgrades übertrifft, spricht man von Negative Churn. In diesem Fall liegt die Net Revenue Retention (NRR) über 100 Prozent, was zusätzliches Wachstum durch bestehende Kunden fördert. Ein SaaS-Unternehmen, das den Zinseszinseffekt (Compound-Effekt) erfolgreich nutzt, erreicht nicht nur kontinuierliche Erfolge, sondern kann auch ein beeindruckendes Wachstum erzielen.

Maximilian Karpf über das Zusammenspiel der Disziplinen

Damit die oben genannten Kennzahlen optimiert werden können, müssen alle Abteilungen des Unternehmens Hand in Hand arbeiten. Die Kunst besteht dabei darin, Produkt, Marketing, Sales und Customer Success so zu dirigieren, dass sie sich gegenseitig verstärken. "Das Produktteam muss ein Angebot entwickeln, das den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden entspricht", betont Maximilian Karpf von FM Sales. "Dieses muss kontinuierlich weiterentwickelt werden, um nicht nur aktuelle, sondern auch zukünftige Anforderungen zu erfüllen. Das Marketing auf der anderen Seite muss gezielt die richtigen Zielgruppen ansprechen, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln."

Der Vertrieb schließlich sollte authentisch und transparent agieren, um realistische Erwartungen zu setzen. Nur so kann das Produkt seine wahre Magie entfalten und die Kunden nachhaltig begeistern.

So steigert das Flywheel-Konzept Kundenbindung und Umsatz

Nach dem Kauf ist es zudem entscheidend, dass die Kunden nicht nur zufrieden sind, sondern bestenfalls echte Fans der Marke werden. Customer Success und Account Management spielen in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle. Ihre Aufgabe besteht darin, den Kunden immer wieder neue Erlebnisse und messbaren Mehrwert zu bieten. Das führt nicht nur zu einer hohen Kundenbindung, sondern auch zu zusätzlichen Umsätzen durch Up-Selling und Cross-Selling. Da sich mit jedem zufriedenen Kunden und jeder erfolgreichen Transaktion der Zinseszinseffekt sogar noch weiter beschleunigt, sind das Flywheel-Konzept und die Flywheel-Formel entstanden.

"Das Flywheel-Konzept beschreibt das kontinuierliche Momentum, das ein SaaS-Unternehmen aufbauen kann, wenn alle Disziplinen ineinandergreifen", sagt Maximilian Karpf. Die Drehzahl wird dabei sowohl von dem Sales Cycle als auch von der Win Rate beeinflusst. Beschrieben wird das Flywheel-Konzept durch die Flywheel-Formel: (Kraft - Reibung) x Drehzahl. Das Wachstum beschleunigt sich, je mehr Energie in Form von zusätzlichen Ressourcen und optimierten Prozessen investiert wird. Mindestens ebenso wichtig ist es, die Reibung auf ein Minimum zu reduzieren. Reibung entsteht zum Beispiel durch ineffiziente Prozesse, interne Machtkämpfe oder mangelnde Kommunikation. Um die Drehzahl zu erhöhen, ist es daher entscheidend, solche Hindernisse frühzeitig zu erkennen und zu beseitigen.

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