Künzell - Deutschen Industrieunternehmen scheint es oft so, als würden ihnen Aufträge und Bewerber ausgehen.

Steigende Kundenanforderungen und hoher Preisdruck setzen fertigenden Unternehmen, und besonders solchen im CNC- und Zerspanungssektor, stark zu. Insbesondere haben kleinere Betriebe es oft extrem schwer, mit größeren Firmen wie auch mit der Konkurrenz aus dem Ausland mitzuhalten. "In großen Industrieunternehmen wird die Vergabe von Aufträgen meist über den Preis und die Produktionszahlen entschieden. Kleine Zulieferer geraten dabei oft ins Hintertreffen und müssen sich mehr um Aufträge bemühen als die Großen", erklärt Julian Jehn, Geschäftsführer der Jehn & Peters GmbH.

"Um als kleiner oder mittelständischer Zerspanungsbetrieb an Aufträge zu kommen, ist es unerlässlich, sichtbar zu sein, sich angemessen zu positionieren und die Kundengewinnung neu zu denken", ergänzt sein Geschäftspartner Johann Peters. Gemeinsam unterstützen sie mit der Jehn & Peters GmbH Zerspanungsbetrieben dabei, Bewerber für sich zu gewinnen und Aufträge an Land zu ziehen. Welche Faktoren die Akquise behindern und wie sich die Probleme der CNC-Betriebe lösen lassen, haben Julian Jehn und Johann Peters im Folgenden zusammengefasst.

Ausländische Konkurrenz im Kommen - deutsche Firmen in der Klemme

In den vergangenen Jahren hat sich der Trend, Aufträge ins Ausland zu verlagern, in der Industrie enorm verstärkt. Selbst unter Berücksichtigung der Transportkosten ist dies oftmals günstiger für die Auftraggeber, da ausländische Firmen Teile zu denselben Standards herstellen wie die deutsche Konkurrenz und dafür nur einen Bruchteil der Kosten berechnen. Das bedeutet jedoch, dass Konzerne und andere Großunternehmen, die Aufträge hauptsächlich an den Anbieter mit dem niedrigsten Preis vergeben, immer weniger auf Firmen aus dem deutschen Mittelstand zurückgreifen.

Parallel dazu bereitet gerade vielen Kleinbetrieben auch die Personalgewinnung große Sorgen. Sind nicht ausreichend qualifizierte Mitarbeiter vorhanden, können selbst die eingehenden Aufträge nicht bearbeitet werden. Es wird also immer schwerer, gleichbleibend hohe Qualität zu liefern, Bestandskunden zu halten und sich über Empfehlungen zu vermarkten.

Abkehr von Großkonzernen wird attraktiver

Einen möglichen Ausweg bietet die Ausrichtung des Angebots auf den Mittelstand. Anstatt sich auf Ausschreibungen von Großkonzernen zu konzentrieren, versuchen schon jetzt viele CNC-Betriebe, ihre Produkte an mittelständische Firmen zu verkaufen. Diese sind im Normalfall weitaus weniger an starre Regeln und Preisvorgaben gebunden als Konzerne, weshalb es einfacher ist, sie mit höherer Qualität und besserem Service zu überzeugen.

Damit dies gelingt, ist es jedoch unabdingbar, für die Zielgruppe sichtbar zu werden. Da mittelständische Unternehmen in der Regel keine großen Ausschreibungen veranstalten, sondern aus einem Pool ihnen bekannter Firmen wählen, verlagert sich der Kampf um die Aufmerksamkeit der Entscheidungsträger in die sozialen Medien. Dies macht eine überzeugende digitale Visitenkarte unverzichtbar für CNC-Betriebe, die im Mittelstand Kunden gewinnen wollen. So müssen Facebook, LinkedIn und Co. mit Beiträgen und bezahlten Werbeanzeigen bespielt werden, während die Unternehmens-Website informativ, ansprechend und gut strukturiert sein sollte.

Spezialisierung und hohe Produktivität - Alleinstellungsmerkmale für den CNC-Betrieb der Zukunft

Ein weiterer Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben, besteht darin, sich innerhalb des CNC-Bereichs weiter zu spezialisieren. Die Abwanderung ins Ausland betrifft aktuell hauptsächlich einfachere Arbeiten, bei denen es nicht auf extreme Präzision ankommt - schließlich würden sich aufwendigere Arbeiten auch bei ausländischen Firmen im selben Preissegment bewegen wie in Deutschland. Somit können Firmen, die in der Lage sind, mit hoher Genauigkeit zu produzieren und Sonderlösungen anzubieten, mit diesen Alleinstellungsmerkmalen bei Kunden punkten, die komplexe CNC-Aufträge zu vergeben haben.

Dies ist jedoch nur möglich, wenn der Betrieb technologisch vorausschauend aufgestellt und in der Lage ist, die geforderten Stückzahlen zu liefern. Unternehmen sollten also die Digitalisierung und Standardisierung ihrer Abläufe proaktiv vorantreiben und durch entsprechende Schulungen dafür sorgen, dass jeder Mitarbeiter mit der Technik und den Abläufen vertraut ist, um die Produktivität zu maximieren. Ferner gilt es, eventuelle Personalprobleme durch besseres Arbeitgeber-Branding und digitale Recruiting-Prozesse zu lösen oder idealerweise bereits im Keim zu ersticken.

Sie sind Inhaber eines mittelständischen Unternehmens aus der Industrie und suchen nach Wegen, sich für Kunden und Bewerber ansprechend zu positionieren? Jehn & Peters können helfen! Melden Sie sich jetzt bei Julian Jehn und Johann Peters und vereinbaren Sie einen Termin!

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