Innsbruck - Reduzierte Nachfrage, finanzielle Unsicherheiten und hoher Druck auf den Gewinnmargen von Unternehmen - das ist die aktuelle Sachlage für viele B2B-Unternehmen.
19.01.2024 - 15:21:15B2B-Marketing in der Krise: Manuel Diwosch über Neukundengewinnung trotz sinkender Nachfrage. Umso höher auch der Druck, trotz dieser Misere Neukunden zu gewinnen und der wirtschaftlichen Situation zu trotzen. Manuel Diwosch, Gründer und Geschäftsführer der Diwosch GmbH und der Webagentur klickbeben, unterstützt hier mit Hilfe einer Handvoll Strategien für B2B-Dienstleister bei der Akquise. Eine der Erfolgversprechendsten ist eine Direct-Mailing-Strategie in Kombination mit Remarketing. Diese ist skalierbar und generiert mit hoher Erfolgsquote hochwertige Leads. Wie diese funktioniert und warum sie im B2B-Sektor anderen Strategien um Längen überlegen ist, erklärt er nachfolgend.
Die wirtschaftliche Unsicherheit macht sich auch im B2B-Sektor stark bemerkbar. Zahlreiche Unternehmen versuchen aktuell, Kosten einzusparen, wo immer dies möglich ist. An Neuanschaffungen oder die Arbeit mit neuen Dienstleistern ist da kaum zu denken. Gleichzeitig bietet diese Situation aber auch Chancen, meint Manuel Diwosch. Er erklärt: "Aktuell fahren viele Unternehmen, darunter auch IT-Dienstleister, ihr Marketing stark zurück. Das bedeutet also, wer Kunden jetzt erfolgreich abholt, kann diese sehr gut binden."
Diwosch sieht dafür jedoch die Notwendigkeit, das B2B-Marketing neu zu denken. "Traditionelle Ansätze sind bei erklärungsbedürftigen Leistungen oft nur schwer skalierbar und mit hohen Streuverlusten verbunden. Wir empfehlen unseren Kunden daher eine crossmediale Methode mit Touchpoints durch eine Postsendung, ein Telefonat und digital durch Remarketing, um Abschlüsse zu generieren", so der Ratschlag des Experten, der mit klickbeben schon über 200 B2B-Dienstleistern zu nachhaltigen Umsatzsteigerungen verhelfen konnte. Was es mit dieser Methode auf sich hat und welche Vorteile sie gegenüber konventionellen Techniken wie dem Empfehlungsmarketing bietet, verrät er hier.
B2B-Marketing erfordert Kompromisse - oder doch nicht?
Ob Empfehlungen, Social Media oder Netzwerkmessen - jede der drei häufigsten Methoden zur Neukundengewinnung hat Vor- und Nachteile. Während zum Beispiel Empfehlungen einen nicht unerheblichen Vertrauensvorschuss mit sich bringen, ermöglichen sie keine Vorqualifizierung der potenziellen Kunden. Oft werden Dienstleister also wahllos an Personen oder Firmen weiterempfohlen, die keine Verwendung für ihre Leistung haben oder diese nicht bezahlen können. Somit ist es zwar sehr wahrscheinlich, dass es bei qualifizierten Kunden zum Abschluss kommt, jedoch lässt die Qualität der Leads zu wünschen übrig.
Auf Messen und in den sozialen Medien verhält es sich genau umgekehrt: Zwar kann mit diesen Methoden die Zielgruppe gezielt angesprochen werden, aber zu Abschlüssen kommt es erheblich seltener - zumal viel Aufwand auf Tätigkeiten verschwendet wird, die mit der eigentlichen Akquise nichts zu tun haben. Die Firmen-Accounts auf LinkedIn und Co. betreuen sich schließlich nicht von selbst, während auf Netzwerkmessen oftmals das Networking mit Mitbewerbern und Partnern die meiste Zeit verschlingt.
Vermarktung mit der mit Direct-Mailing und Remarketing selbst in die Hand nehmen
Die Nachteile dieser Methoden sorgen dafür, dass sich die Lead-Gewinnung nur schwer steuern oder skalieren lässt. Beispielsweise ist es unmöglich, mehr Messen zu besuchen, wenn nicht mehr von ihnen in der Umgebung stattfinden. Das Problem der Kundengewinnung lässt sich jedoch lösen, indem potenzielle Kunden direkt angesprochen und zeitnah terminiert werden. Dies ist das Ziel des Ansatzes von klickbeben - mit einer Methode, die aus Direct Marketing, Calls und Retargeting und Reputation-Management besteht.
Mithilfe von Broschüren, die einen konkreten Schmerzpunkt der Zielgruppe ansprechen und direkt an Entscheider versandt werden, können Dienstleister effektiv auf ihr eigenes Angebot als Lösung aufmerksam machen. Im Idealfall gelingt es dadurch bereits, die ersten Leads zu gewinnen und über Besuche auf der Website für das Retargeting zu markieren. Im nächsten Schritt werden die Entscheider daraufhin telefonisch oder auf digitalen Kanälen kontaktiert, um weiteres Feedback einzuholen und idealerweise direkt ein persönliches Gespräch anzubahnen.
Planbar und skalierbar Akquise betreiben
Im letzten Schritt werden Interessierte, die sich online weiter über den Anbieter informieren, über Retargeting abgeholt. Leads erhalten also vermehrt Werbeanzeigen auf besuchten Websites, während Beiträge in bekannten Fachpublikationen den Anbieter in ein positives Licht rücken und seinen Expertenstatus etablieren.
Dadurch ist es mit den Methoden von klickbeben möglich, steuer- und skalierbar qualitativ hochwertige Leads zu generieren und mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abschluss zu gelangen. Über die Anzahl der versandten Broschüren lässt sich darüber hinaus effektiv steuern, wie viele potenzielle Kunden angesprochen werden.
Sie sind IT-Dienstleister und suchen nach einer Möglichkeit, zuverlässig und steuerbar mehr Anfragen und Abschlüsse zu generieren? Manuel Diwosch kann Ihnen helfen: Melden Sie sich bei klickbeben und finden Sie in der kostenlosen Erstberatung heraus, wie Sie mehr qualifizierte Kunden gewinnen!
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