Hannover - Empfehlungen haben als Geschäftsmodell ausgedient - Handwerker müssen sich zunehmend um Aufträge bemühen.

Handwerker und Fachbetriebe sind heute mehr denn je von effektivem Vertrieb abhängig. Insbesondere Firmen, die exklusive Leistungen namhafter Hersteller anbieten, sind auf gute Absatzzahlen angewiesen, damit die Partnerschaft mit dem Hersteller hält. Gleichzeitig müssen aber auch die Hersteller mehr tun, um ihren Vertriebspartnern unter die Arme zu greifen. "Wer außer Rabatten nicht viel zu bieten hat und sich hauptsächlich über Empfehlungen vermarktet, wird schon bald das Nachsehen haben. Schließlich erfordert moderner Vertrieb weit mehr", warnt Marvin Flenche, Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung.

"Fachbetriebe und Hersteller müssen eng zusammenarbeiten, um im Wettbewerb zu bestehen. Dazu gehört unter anderem, gemeinsam Alleinstellungsmerkmale, sogenannte USPs, zu erarbeiten und im Marketing hervorzuheben", ergänzt sein Geschäftspartner Alexander Thieme. Gemeinsam mit ihrem Team der A&M Unternehmerberatung verhelfen die Experten Fachbetrieben zu planbarem Wachstum und skalierbaren Geschäftsprozessen. Wie Handwerksbetriebe sich besser vermarkten und inwiefern Hersteller sie dabei unterstützen können, haben Marvin Flenche und Alexander Thieme im Folgenden zusammengefasst.

1. Lernen, "Nein" zu sagen

Viele oder besonders hochwertige Anfragen sind noch lange kein Garant für den Erfolg. Im Gegenteil können Kunden, die unrealistische Erwartungen mitbringen, mehr Aufwand verursachen, als sie wert sind. Betriebe sollten ihren Kunden gegenüber deshalb klar kommunizieren, an wen sich ihr Angebot richtet und warum sie bestimmte Anfragen ablehnen. Ferner gilt es, USPs für spezifische Produkte herauszuarbeiten und auf dieser Basis eine ideale Zielgruppe zu bestimmen.

2. Zeitnah bei Interessenten nachfassen

Beratung, Aufmaß und andere vorbereitende Tätigkeiten stellen oftmals eine massive Vorleistung dar, die erbracht wird, um den Abschluss anzubahnen. Damit diese Vorarbeit nicht vergebens ist, ist es unerlässlich, rechtzeitig proaktiv auf den Kunden zuzugehen, um seine Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Dabei sollten neben offenen Fragen und Bedenken insbesondere die USPs und der qualitative Mehrwert der Dienstleistung angesprochen werden. Einige Hersteller bieten auch Vertriebs-Tools an, mit denen Anfragen effizienter bearbeitet werden können. Kunden erhalten somit nicht nur eine hochwertige Leistung, sondern können oft auch schneller bedient werden.

3. Nicht über Rabatte, sondern über den Mehrwert verkaufen

Rabatte stellen zwar noch immer eine beliebte Option dar, um Kunden zu locken, sind jedoch auf Dauer unproduktiv. So stellen sie für den Betrieb eine finanzielle Belastung dar, während den Kunden vermittelt wird, der Betrieb könne die Leistung günstiger anbieten. Es lohnt sich daher für beide Seiten mehr, stattdessen durch Zusatzleistungen oder Extras einen Mehrwert zu schaffen. Dafür sollte ein Konzept erarbeitet werden, das die Leistung von konkurrierenden Angeboten abhebt und der Zielgruppe einen nachhaltigen Vorteil bietet.

4. Proaktiv Empfehlungen einholen

Ein weiteres wichtiges Werkzeug zur Gewinnung von Neukunden sind Referenzen: Betriebe sollten daher den Kontakt zu ihren Bestandskunden halten, diese gezielt dazu ermutigen, ihre Erfahrungen zu teilen und Kundenstimmen dazu nutzen, die Vorteile des eigenen Angebots besser zu kommunizieren. So können Alleinstellungsmerkmale und deren Vorzüge anhand der Erfahrungen anderer Kunden belegt werden.

5. Ergebnisse messbar machen

Damit Ergebnisse objektiv bewertet werden können, müssen zudem auch Instrumente und Kennzahlen eingeführt werden, die Erfolge im Vertrieb messbar machen. Dadurch lassen sich Vergleiche anstellen, Stärken und Schwächen des Geschäftsmodells finden und die Abläufe weiter optimieren - zum Beispiel, indem durch schrittweise Anpassungen die Zielgruppe genauer eingegrenzt wird. Produkte und Leistungen können somit präziser auf diese zugeschnitten und an sie vermarktet werden.

Fazit: Anhaltender Erfolg ist nur möglich, wenn Fachbetriebe und Hersteller kooperieren

Zusammenfassend gilt also, dass Handwerksbetriebe wesentlich stärker als in der Vergangenheit selbst aktiv werden müssen, um in Zukunft zu bestehen. Nur wer Kunden bestmöglich betreut und eine langfristige Partnerschaft mit Herstellern und Zulieferern pflegt, kann bestmögliche Resultate erzielen. Dafür sind Betriebe jedoch auf Unterstützung angewiesen - sowohl von Herstellern als auch in vielen Fällen von Fachleuten für Vertrieb und Prozessoptimierung.

Erstere sollten besonders eng mit den Betrieben zusammenarbeiten, um benötigte Werkzeuge im Marketing und Vertrieb bereitzustellen und USPs optimal in das Angebot einfließen zu lassen. Auf diese Weise ist es den Betrieben erheblich besser möglich, die Zielgruppe zu definieren und Anfragen zu filtern - die Effizienz steigt also. In Fällen, in denen einzelne Vertriebspartner hervorragende Leistungen erbringen, bietet es sich für Hersteller zudem an, diese mit Werbekostenrückvergütungen oder vergleichbaren Maßnahmen zu belohnen.

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