Für Gründer: Wichtige Tipps für den Umgang mit Bankiers und anderen Finanziers

Die meisten Existenzgründer benötigen Startkapital. Ob Bank oder Investor: sämtliche Kapitalgeber wägen ab, ob die Chancen oder Risiken überwiegen. Gründer finanzieren ihre Geschäftsidee nur, wenn sie ihr Vorhaben überzeugend bewerben. Wie gelingt das? Dieser Artikel gibt wertvolle Tipps.

Das Wichtigste in Kürze

Es sollte sich niemand darauf verlassen, dass Bankmitarbeiter oder Investoren bei einer vagen Idee sofort Begeisterung zeigen. Das Gegenteil trifft zu: Potenzielle Finanzierungspartner agieren zurückhaltend. Wer sich Finanzmittel sichern möchte, sollte daher strategisch vorgehen. Die gründliche Vorbereitung genießt hohe Priorität!

Im ersten Schritt kommt es darauf an, aus der grundlegenden Geschäftsidee einen detaillierten und wasserdichten Geschäftsplan zu formen. Diese Form der schriftlichen Präsentation ist unverzichtbar. Banken und Investoren wollen wissen, wie sich Gründer am Markt etablieren wollen.

Im zweiten Schritt präsentieren künftige Unternehmer ihr konkretes Geschäftskonzept in professioneller Form: Eine große Rolle spielt hierbei der Businessplan inklusive Finanzplan.

Zudem sollten Gründer im persönlichen Gespräch mit Bankangestellten und Co. überzeugend auftreten. Bei Finanzierungsformen wie Wagniskapital und Crowdfunding empfehlen sich weitere Maßnahmen wie das Internetmarketing.

 

Die passenden Geldgeber finden

Selbst die beste Geschäftsidee läuft ins Leere, wenn es am erforderlichen Kapital mangelt. Gründer verfügen bei der Gründungsfinanzierung über mehrere Optionen. Die wichtigsten Varianten sind:

• Förderkredit der öffentlichen KfW-Bank
• Bankkredit
• Investor
• Crowdfunding
• private Kreditgeber

Diese Finanzierungsoptionen unterscheiden sich, dasselbe gilt für den Umgang mit potenziellen Kapitalgebern: Investoren erwerben zum Beispiel Geschäftsanteile und tragen damit ein unternehmerisches Risiko. Sie prüfen ihre Investitionen noch intensiver als Banken, deren Risiko sich auf die Kreditsumme beschränkt. Es gibt aber auch Gemeinsamkeiten: So fordern sämtliche Kreditgeber und Investoren einen Businessplan.

 

Die Geschäftsidee professionell aufbereiten

Jede gute Gründungspräsentation basiert auf einem durchdachten Geschäftskonzept.

• Mit welchen Produkten und Leistungen wollen Unternehmer Umsätze generieren? Wie unterscheiden sie sich von Konkurrenten?
• Welches Marktpotenzial gibt es?
• Auf welchen Kanälen wollen Gründer ihr Angebot bewerben und verkaufen?
• Wie sichern sie ihre Liquidität?

Diese und weitere Fragen erfordern präzise und fundierte Antworten. Existenzgründer sollten erst an Kreditgeber und Finanziers herantreten, wenn sie ihren Geschäftsplan bis ins Detail ausgearbeitet haben.

 

Mit einem prägnanten Businessplan überzeugen

Auch für das Erstellen des Businessplans gilt: Zuerst sollten Unternehmer ihre Gedanken ordnen und an allen Aspekten feilen, bevor sie mit dem Schreiben beginnen. Eine systematische Herangehensweise zahlt sich aus! Andernfalls drohen Lücken, Überschneidungen und Widersprüche.

Bei der Vorstellung des Geschäftskonzepts nimmt der Businessplan daher eine zentrale Rolle ein. In diesem Dokument beschreiben Gründer ihre Geschäftsidee und die konkrete Umsetzung – von Investitionen über mögliche Chancen und Risiken bis hin zur Frage, ob sich das Geschäft lohnen wird. Sie befassen sich in diesem Zusammenhang mit allen relevanten Teilaspekten. Dazu gehören:

• Markt- und Konkurrenzanalyse
• Vertrieb
• Marketing
• Personal
• Geschäftsräume
• Finanz- und Liquiditätsplan

Der Businessplan gliedert sich in zwei Teile. Im ersten Teil stellen Gründer ihr Konzept vor. Sie schildern ihre geplanten Maßnahmen, ohne auszuschweifen. Im zweiten Teil folgt der Finanzplan, der aus einem umfangreichen Zahlenwerk besteht.

Dieser Geschäftsplan sollte exakt auf die individuelle Existenzgründung zugeschnitten sein. In der Praxis finden sich riesige Unterschiede: Wollen Gründer zum Beispiel Personal anstellen, müssen sie sich auch mit Themen wie Personal-Recruiting, Beschäftigungsverhältnisse und Gehälter befassen. Soloselbständige verzichten aus nachvollziehbaren Gründen darauf.

 

Realistische Zahlen im Finanzplan

Ein Finanzplan basiert auf Prognosen: Gründer können noch keine fundierten Geschäftszahlen vorlegen. Wichtig ist, dass Banken und Investoren die zugrunde liegenden Schätzungen nachvollziehen können. Das bedeutet:

• Bei den Ausgaben legen Unternehmen am besten bestätigte Zahlen vor, zum Beispiel in den Bereichen Miete für Geschäftsräume, Versicherungen, Leasing und Personal. Wenn sie noch keine Verträge abschließen können oder wollen, sollten sie sich entsprechende Angebote einholen beziehungsweise den jeweiligen Markt analysieren.
• Bei den geschätzten Einnahmen sollten Gründer auf realitätsnahe Zahlen zurückgreifen. Hierfür empfehlen sich unter anderem Umsatz- und Gewinnzahlen aus Konkurrenz- und Marktanalysen. Viele Gründer lassen sich von Unternehmensberatern helfen, das erweist sich häufig als vorteilhaft. Bankmitarbeiter und Investoren vertrauen erfahrenen Unternehmensberatern mehr als einem unerfahrenen Existenzgründer

 

Der Weg zur richtigen Präsentation

In der Vorbereitungsphase sollten sich Gründer außerdem überlegen, welche Präsentationsformen sie für den jeweiligen Kreditgeber oder Investor einsetzen wollen. Neben dem Businessplan ist häufig ein persönliches Vorstellungsgespräch nötig.

Bei Investoren kann sich auch ein Meeting inklusive Präsentation als sinnvoll erweisen. Zusätzliche Broschüren, eine Homepage und Social-Media-Kampagnen leisten im Bereich Risikokapital und Crowdfunding ebenfalls wertvolle Dienste.

 

Das Geschäftskonzept vor Ort vorstellen

Banken und Investoren suchen im Regelfall das persönliche Gespräch, nachdem sie den schriftlich eingereichten Businessplan studiert haben. Der Ablauf dieses Treffens kann erheblich differieren. Grundsätzlich sollten Gründer ihren Geschäftsplan in allen Facetten kennen und sich auf potenzielle Rückfragen vorbereiten.

Bankmitarbeiter und Investoren konzentrieren sich hierbei auf die Risiken. Sie interessieren sich für mögliche Alternativen, wenn bei der Umsetzung des Geschäftskonzepts Probleme auftreten. Gut vorbereitete Gründer wissen um potenzielle Schwachstellen in ihrem Konzept und thematisieren die Risiken von sich aus. Zugleich stellen sie Alternativpläne vor, wenn das entsprechende Risiko eintreten sollte.

Wenn Gründer auf diese Weise vorgehen, zeigen sie, dass sie ihre Gründung vorsichtig und reflektiert planen. Sie überstürzen ihr Vorhaben nicht, sondern beziehen mögliche Hindernisse in ihre Planung mit ein. Das erzeugt bei Bankangestellten und Investoren das Gefühl, mit einem seriösen Unternehmen zusammenzuarbeiten – und die Chance auf eine Kredit- oder Investitionszusage steigt!

 

So werben Gründer um finanzkräftige Investoren

Bei Förderkrediten der KfW und Unternehmenskrediten von Banken ist der jeweilige Ansprechpartner klar: Existenzgründer wenden sich an eine Filial- oder Internetbank. Das gilt auch für die Gründungskredite der KfW, die ihre Darlehen in Kooperation mit Geschäftsbanken abwickelt.

Suchen Gründer nach einem oder mehreren Investoren, unterscheidet sich das Verfahren. Es gibt vielfältige Möglichkeiten, zum Beispiel:

• Unternehmen als Investoren
• institutionelle Investoren wie Beteiligungsgesellschaften
• finanzkräftige private Investoren

Existenzgründer wägen zuerst ab, welche Art an Investoren sie ansprechen wollen. Anschließend informieren sie sich, wie sie diese Kapitalgeber erreichen. Bestenfalls können sie diese Investoren unmittelbar kontaktieren. Hierfür bedarf es passender Anschreiben, die bei den Adressaten das Interesse wecken. Vielfach erweisen sich auch professionell gestaltete Internetpräsenzen als hilfreich.

Wenn Gründer einen exklusiven Kreis an Investoren ansprechen wollen, lohnt sich eine Einladung zu einer Vor-Ort-Präsentation. Diese kann in den bereits vorhandenen Geschäftsräumen stattfinden oder in einer anderen ansprechenden Location, die zum Image des jeweiligen Unternehmens passt. Bei einem solchen Meeting präsentieren Gründer ihr Konzept in einer unterhaltsamen und mitreißenden Form: Ein rhetorisch geschickter Vortrag und eine visuell überzeugende Präsentation erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Investoren einsteigen. Elemente wie Videos runden die Vorstellung ab.

 

Selbstsicheres Auftreten bei Gesprächen und Präsentationen

Wenn Gründer Bankangestellten und Investoren persönlich begegnen, sollten sie einen kompetenten und seriösen Eindruck hinterlassen. Das erfordert eine angemessene Kleidung. Ob gediegen oder eher modisch-sportlich – das hängt von der Art des geplanten Unternehmens ab. Bei Vorträgen und Gesprächen sollten Gründer zudem auf eine professionelle Körpersprache achten sowie rhetorisch überzeugen: selbstsicher, aber nicht übertrieben selbstbewusst!

 

Crowdfunding: Marketing im Internet

Einige Gründer setzen alternativ auf das Crowdfunding. Bei dieser Schwarmfinanzierung stellen zahlreiche Privatpersonen kleine Beträge zur Verfügung. Dabei kann es sich um Geschäftsanteile oder Kleinkredite handeln. Manche Unternehmer setzen auch auf Spenden, die sie mit einem Gegenwert wie Einkaufsgutscheinen oder diversen Geschenken vergüten.

Bei allen diesen Varianten ist eine kluge Internetkampagne unabdingbar. Gründer sollten eine etablierte Plattform für Crowdfunding wählen und dort ihre Geschäftsidee effektiv vorstellen. Das genügt aber nicht: Zusätzlich erfordert die Schwarmfinanzierung eine umfassende Werbestrategie. Vor allem über soziale Netzwerke erreichen Gründer viele potenzielle Geldgeber. Eine ergänzende Homepage empfiehlt sich ebenfalls.

Wichtig ist, dass sich Unternehmer ausreichend Zeit nehmen und Nachfragen schnell sowie umfassend beantworten. Das Crowdfunding geht mit viel Arbeit einher – Gründer sollten sich im Vorfeld vergewissern, dass sie über die erforderlichen zeitlichen Ressourcen verfügen.

 

Fazit: Gründungsfinanzierung akribisch vorbereiten

Ob Bankkredit oder Investoren: Gründer erhalten nur das notwendige Geld, wenn sie ihr Gegenüber vom wahrscheinlichen Erfolg ihres Vorhabens überzeugen kann. Das setzt eine professionelle Präsentation voraus – schriftlich und mündlich. Unternehmer sollten im Zweifelsfall Hilfe in Anspruch nehmen. Unternehmensberater unterstützen zum Beispiel beim Businessplan. Wer rhetorisch Schwächen aufweist, sollte ein Rhetoriktraining absolvieren. Diese und weitere Tipps erhöhen die Chance auf eine positive Rückmeldungen!

 

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