Frankfurt am Main - Neue Vertriebsstrategie bringt im Schnitt 23 Prozent mehr Umsatz in 12 Monaten

Die aktuelle Wirtschaftslage stellt mittelständische Unternehmen vor massive Herausforderungen. Während viele Firmen mit rückläufigen Auftragszahlen kämpfen, kann die Treuberg GmbH die Nachfrage nach ihren Beratungsleistungen kaum noch bewältigen.

Der Grund für das Interesse liegt in den Ergebnissen, die Kunden des Unternehmens erzielen. Die betreuten Firmen steigern ihren Umsatz durchschnittlich um 23 Prozent innerhalb eines Jahres und das trotz schwieriger Marktbedingungen.

Wie gelingt es einigen Unternehmen, in einem schrumpfenden Markt zu wachsen? Und was machen sie anders als ihre Konkurrenten?

Eine aktuelle BME-Studie liefert interessante Einblicke in die Situation deutscher Mittelständler. Demnach haben 80 Prozent aller befragten Unternehmen ein ausgeprägtes Problembewusstsein für ihre aktuellen Herausforderungen.

Überraschend ist jedoch ein anderer Befund: Nur 18 Prozent dieser Unternehmen suchen bereits aktiv nach Lösungen. Die verbleibenden 62 Prozent kennen ihre Probleme, haben aber noch keine konkreten Schritte zum Lösen eingeleitet.

"Das zeigt eine riesige Marktlücke", erklärt Wojtek Sitarski, CMO und Experte für Unternehmenskommunikation der Treuberg GmbH. "Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf die 18 Prozent kaufbereiter Kunden und übersehen dabei einen viel größeren Markt."

Diese Erkenntnis könnte erklären, warum herkömmliche Vertriebsansätze zunehmend an ihre Grenzen stoßen. Wenn sich alle Anbieter um dieselben wenigen kaufbereiten Kunden bemühen, führt das zwangsläufig zu Preiskämpfen und sinkenden Margen.

Wie Unternehmen unter Anwendung des Vertrieb-4.0-Ansatzes bisher ungenutzte Marktpotenziale erschließen

Genau hier setzt die von der Treuberg GmbH entwickelte Vertriebsstrategie an. Statt auf klassische Akquise von Unternehmen zu setzen, die bereits aktiv nach Lösungen suchen, richtet sich der Fokus auf die problembewussten Kunden, die sich bislang aber noch nicht nach Anbietern umsehen. Diese Unternehmen sind offen für Verbesserungen, benötigen jedoch Impulse, um sich überhaupt mit einer konkreten Lösung zu beschäftigen.

So kaufen die Kunden schneller als je zuvor

"Viele Mittelständler spüren die Auswirkungen von ineffizienten Prozessen, steigenden Kosten oder Fachkräftemangel, doch der Schritt zur aktiven Lösungsrecherche wird oft aufgeschoben", erklärt Sitarski. "Unser Ansatz hilft diesen Unternehmen, direkt den wirtschaftlichen Mehrwert einer Veränderung zu erkennen und dadurch entsteht schnelle Kaufbereitschaft."

Der Schlüssel liegt also unter anderem in einer völlig veränderten Kommunikationsstrategie. Während herkömmliche Anbieter ihre Produkte meist über technische Leistungsmerkmale positionieren, spricht man mit Vertrieb 4.0 gezielt die wirtschaftlichen Auswirkungen der Probleme an. Statt Funktionen werden konkreter wirtschaftlicher Mehrwert kommuniziert: höhere Effizienz, Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerung oder Wettbewerbsfähigkeit.

Vergessen Sie Werbung - So kommen Kunden heute direkt auf Sie zu

Die größten Chancen, lukrative Aufträge zu sichern, haben Unternehmen, die auch von jenen gefunden werden, die bereits gezielt nach einer Lösung suchen. Sie müssen dort sichtbar sein, wo diese Kunden suchen - und das sind schon lange nicht mehr nur die klassischen Suchmaschinen. ChatGPT & Co. werden von immer mehr Menschen wie eine Suchmaschine genutzt. Wer hier vorn stehen will, braucht eine spezielle Positionierung und Inhalte, die von den Algorithmen verstanden und bevorzugt angezeigt werden.

Wer auch bei ChatGPT & Co. gefunden werden möchte, kommt daran nicht vorbei

Wussten Sie, dass die Auffindbarkeit bei ChatGPT direkt mit der Sichtbarkeit bei Bing zusammenhängt? ChatGPT greift bei aktuellen Abfragen nämlich auf den Bing-Index zurück. Ist ein Unternehmen bei Bing gut positioniert und in passenden Kontexten verankert, steigt die Chance, dass es auch bei ChatGPT genannt und vorgeschlagen wird. Ohne eine klare Sichtbarkeit bei Bing besteht kaum eine Möglichkeit, bei ChatGPT überhaupt zu erscheinen.

Klinken putzen und Kaltakquise ist unnötig, lassen Sie ein System für Sie die Leute kontaktieren

"Viele unserer Kunden haben keine Lust aufs Klinkenputzen und auch keine Zeit für Kaltakquise", schildert Sitarski. "Wir bei Treuberg setzen darum auf den DVM - den digitalen Vertriebsmitarbeiter. Das ist kein Mensch, sondern ein System, das im Hintergrund durchgehend arbeitet. Es spricht gezielt problembewusste Interessenten an, qualifiziert sie durch passende Inhalte und führt sie direkt zur Anfrage. Das kann über verschiedene Kanäle erfolgen. Der Kanal selbst ist dabei nebensächlich. Entscheidend ist eine verkaufspsychologisch durchdachte, persönliche und individuelle Ansprache.

Die Interessenten landen anschließend auf einer klar strukturierten Angebotsseite, wo sie sich direkt für eine Beratung qualifizieren. Sie kommen bereits mit konkretem Bedarf und sind bereit, den Preis zu zahlen, der zur Lösung ihres Problems erforderlich ist. Das alles funktioniert autark, unabhängig vom Tagesgeschäft - und das in jeder Branche, egal welche Produkte oder Dienstleistungen sie anbietet.

Dadurch kennen Sie bereits den konkreten Kundenbedarf und können direkt entscheiden, welche Anfragen passen - oder zügig ein Angebot erstellen, das genau darauf zugeschnitten ist."

Fallstudie: Wie ein Maschinenhersteller den Umsatz um 31 Prozent steigerte

Ein Hersteller für Präzisionstechnik aus dem Schwarzwald kämpfte drei Jahre lang mit rückläufigen Umsätzen, obwohl die Produktqualität hoch war.

"Wir haben immer unsere technischen Stärken betont", erklärt Geschäftsführer Klaus Weber. "Robustes Design, modulare Bauweise, höchste Präzision, aber viele Kunden kauften trotzdem woanders."

Der Wendepunkt kam unter anderem mit einer grundlegend veränderten Kommunikationsstrategie. Statt technische Eigenschaften zu bewerben, rechnete Weber seinen Kunden zum Beispiel vor: "Unsere Maschinen reduzieren den Wartungsaufwand um 40 Stunden pro Jahr. Bei einem Stundensatz von 85 Euro sparen Sie damit 3.400 Euro jährlich pro Maschine."

Das Ergebnis war deutlich messbar: Die Abschlussrate stieg innerhalb von sechs Monaten um mehr als das Doppelte. Der Umsatz wuchs um 31 Prozent, ohne dass Weber seine Preise senken musste.

"Plötzlich diskutierten die Kunden nicht mehr über den Anschaffungspreis, sondern über die Kostenersparnis", berichtet Weber. "Das war ein komplett anderes Gespräch."

Die Erfolge der Treuberg-Kunden sprechen für sich

Aggressive Verkaufsstrategien sind heute nicht mehr notwendig. Stattdessen führen eine präzise Auswahl der Zielgruppe, eine klare Kommunikation über den wirtschaftlichen Nutzen des Produktes und natürlich ein professioneller und systematischer Vertriebsprozess gezielt zu qualifizierten Kunden und lukrativen Aufträgen - planbar und dauerhaft, auch in Krisenzeiten. Im Durchschnitt konnten die Kunden der Treuberg GmbH unter Anwendung des Vertrieb-4.0-Ansatzes ihren Umsatz innerhalb von nur zwölf Monaten um 23 Prozent steigern.

Pressekontakt:

Patrick Schulte
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