Berlin - Vertriebsagenturen sind heute mehr denn je auf seriöse Beratung und effiziente Strukturen angewiesen, um bleibende Erfolge zu erzielen.

In vielen Vertriebsunternehmen herrscht das absolute Chaos: Die Außenmitarbeiter sind im Dauerstress, Führungskräfte müssen ständig selbst anpacken, die Buchhaltung kann nicht mit dem Verwaltungsaufwand mithalten - und an Karriere ist überhaupt nicht zu denken. So etwas wirkt sich natürlich negativ auf die Moral aller Beteiligten aus und sorgt für schlechtere Verkaufszahlen. Im schlimmsten Fall kann es sogar zu rechtlichen Problemen führen. Der Chef ist jedoch meistens ebenso ratlos wie seine Mitarbeiter. "Viele der Geschäftsführer von Door-to-Door-Agenturen waren ursprünglich selbst gute Verkäufer, die sich auf eigene Faust etwas aufbauen wollten. Vom Führen eines eigenen Unternehmens verstehen sie jedoch in der Regel nur wenig", erklärt Sabrina Nennemann, Geschäftsführerin der SHRS Consulting GmbH.

"Wer effektiv gegen das Chaos in seiner Vertriebsorganisation vorgehen will, muss zunächst klare Strukturen schaffen und für Transparenz sorgen. Jeder Mitarbeiter sollte eindeutig verstehen, wie die internen Prozesse ablaufen und was es zu erreichen gilt", lautet der Ratschlag der Expertin. Gemeinsam mit Fabian Durek führt Sabrina Nennemann mit der SHRS Consulting GmbH eine Unternehmensberatung, die sich auf Vertriebsorganisationen und Solo-Vertriebler spezialisiert. In Trainings- und Beratungsangeboten zeigen sie ihren Kunden anhand praxiserprobter Methoden, wie sie effektiver verkaufen und Rücktrittsquoten minimieren. Wodurch Chaos in Vertriebsstrukturen entsteht und wie es sich bewältigen lässt, hat Sabrina Nennemann im Folgenden zusammengefasst.

Organisch gewachsene Prozesse reichen nicht aus, um effizient zu arbeiten

Die meisten Unternehmer im Bereich Haustürgeschäft waren selbst einmal erfolgreiche Verkäufer: Sie kennen und verstehen das Business und können ihre Expertise vielleicht auch an andere übermitteln. Vom Unternehmertum als solchem verstehen sie allerdings in der Regel nicht viel. Die Folge ist nicht selten das blanke Chaos. Viele der Probleme in Vertriebsagenturen sind darauf zurückzuführen, dass seit der Gründung niemals klare Verhältnisse geschaffen wurden: Oft gibt es lediglich einige Praktiken, die sich irgendwann einmal eingebürgert haben, aber seitdem kaum aktualisiert oder auf ihre Rechtssicherheit überprüft wurden. Ein Beispiel ist die Buchhaltung, die allzu oft noch stiefmütterlich behandelt wird, obwohl diese besonders in Deutschland enorm wichtig ist - kommt es dann zu einer Steuerprüfung, kann dies ernste Konsequenzen nach sich ziehen.

Ebenso stellt es ein Problem dar, wenn neue Mitarbeiter nur rudimentär in ihre Arbeit eingeführt werden. Fehlt ein systematisches Schulungskonzept, bleiben wichtige Fragen zu internen Abläufen und den Best Practices für das Kundengespräch dauerhaft offen. Dadurch sind Führungskräfte gezwungen, einen nicht unerheblichen Teil ihrer Arbeitszeit mit dem Beantworten ständig wiederkehrender Fragen zu verbringen, während sich Absagen und Rücktritte aufgrund schlechter Beratung häufen. Auch wenn das richtige Mindset für einen erfolgreichen Vertrieb entscheidend ist, ist es nutzlos, wenn den Mitarbeitern nicht die entsprechenden Werkzeuge und Kenntnisse vermittelt werden. So können unüberlegte Aussagen an der Haustür wie "Ich muss das jetzt bei Ihnen überprüfen, das ist Vorschrift" nicht nur unprofessionell wirken, sondern auch rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.

Gekoppelt mit der oftmals komplett fehlenden oder nur oberflächlichen Außendarstellung auf Social Media macht dies eine Agentur als Vertriebspartner wie auch als Arbeitgeber unattraktiv. "Wer mit oberflächlichen Informationen und Stockfotos von Verkäufern im Anzug arbeitet, wird seinem Online-Auftritt auf lange Sicht nur schaden - kein Verkäufer steht heute im Anzug vor der Tür", warnt Sabrina Nennemann. "Was es stattdessen braucht, ist ein authentischer Einblick in den Betriebsalltag, der das Vertrauen der Zielgruppe weckt."

Effektive Mitarbeiterführung und transparente Vergütung

Für weitere Unruhen unter den Mitarbeitern sorgen auch unfaire Vergütungsstrukturen und eine schlechte Behandlung des Teams, wie Sabrina Nennemann immer wieder beobachtet: "Provisionen und Gehälter werden oft ohne klare Leistungskriterien, sondern nach Sympathie verteilt - natürlich sprechen Mitarbeiter untereinander darüber! Und selbstverständlich fühlen sich viele dadurch von ihrem Arbeitgeber hintergangen." Vorsicht ist auch bei einer korrekten Führung von Rechnungen und Provisionsabrechnungen geboten: Die Verwendung einfacher Excel-Tabellen oder Word-Dokumente birgt nicht nur einen enormen Aufwand, sondern kann auch teure Fehler verursachen und ist gesetzlich äußerst bedenklich. Zudem müssen auch Rückstornos fachgerecht ausgeführt werden, sonst riskieren Unternehmen, ihr Geld nie zurückzuerhalten. "Das Einführen entsprechender Systeme und Prozesse mag aufwendig sein, doch langfristig kann ein Unternehmen nur so funktionieren", erklärt Sabrina Nennemann.

Der Untergang eines Unternehmens: Schlechte Geschäftspraktiken und Machtmissbrauch

Ein Unternehmen ist nur so stark wie seine Mitarbeiter. Wer als Betreiber eines Vertriebsunternehmens also krankgeschriebene Beschäftigte benachteiligt oder kaum jemandem Urlaub gewährt, wird dadurch kein Geld einsparen - im Gegenteil, denn so lässt sich kein Unternehmen aufbauen. "Wenn Mitarbeitern keine Wertschätzung zugeteilt wird, werden sie sich auch nicht langfristig am Unternehmenswachstum beteiligen", erklärt Sabrina Nennemann. Besondere Abneigung zeigt sie gegenüber der Diskriminierung von Schwangeren oder missbräuchlichen Verhältnissen von weiblichen Mitarbeitern: "Leider werden Frauen auch heute noch unmoralische Angebote von ihren Vorgesetzten gemacht, um mehr Provision zu erhalten oder sogar um ihren Job zu behalten. Auch Schwangere werden oft benachteiligt - nachdem jahrelang von ihrer Arbeit profitiert wurde. Solch ein unethisches Verhalten ist verachtenswert und fördert eine Kultur der Gleichgültigkeit und des Missbrauchs, die das Unternehmensimage und die Mitarbeitermoral schädigen."

Stattdessen muss ein wahrer Unternehmer dafür sorgen, einen Mehrwert für die Gesellschaft zu schaffen, anstatt sich ausschließlich um seine eigenen Einnahmen zu kümmern. Dafür ist es durchaus sinnvoll, seinen Mitarbeitern die Möglichkeit für Weiterbildungen wie die der SHRS Consulting GmbH zu gewähren. "Viele Selbstständige wollen sich nicht eingestehen, dass ihre Mitarbeiter viel von einer dritten Instanz lernen können. Doch so stehen sie auch ihrem eigenen Wachstum im Weg", sagt Sabrina Nennemann. "Wer sich stattdessen intensiver um das Wohlbefinden und den Erfolg seiner Mitarbeiter kümmert, anstatt ausschließlich auf den eigenen Gewinn oder die Konkurrenz zu achten, wird schnell positive Veränderungen feststellen."

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