Verlust statt Gewinn? Neue Kearney-Studie zeigt: Black Friday kostetdeutschen Handel jährlich 300 Millionen EuroDüsseldorf - Kunden planen zunehmend Käufe für den Black Friday, was denEinzelhandel vor Probleme stellt.

Trotz teils massiver Umsatzspitzen bleibtdurch die geringere Nachfrage vor und nach dem Tag nur ein kleines Plus. Eineneue Studie von Kearney und dem AI-Pricing-Anbieter 7Learnings prognostiziertfür dieses Jahr zwar wieder einen Milliarden-Umsatz, doch durch falschePreisstrategien verlieren Händler Millionen. Künstliche Intelligenz könnte denmargenschwachen Einzelhandel wieder auf Kurs bringen.

Kunden haben gelernt mit dem Black Friday umzugehen. Das heißt Einkäufe werdenverschoben und zunehmend auf diesen Tag geplant. Das stellt den deutschenEinzelhandel vor eine Herausforderung, denn laut Studie sinkt die Nachfrage dreiWochen vor und bis zu zwei Wochen nach dem Einkaufstag signifikant. "Von denmassiven positiven Ausschlägen um teilweise 150 bis 200 Prozent an Nachfrage undUmsatz, bleiben in Wahrheit nur rund sieben Prozent Mehr-Umsatz", erklärt MoritzTybus, Partner der Unternehmensberatung Kearney. Er prognostiziert für diesenEinkaufszeitraum2024 einen Gesamtumsatz von 6,4 Milliarden Euro in Deutschland,das sind rund zehn Prozent mehr als im letzten Jahr. Allerdings "verliere" derEinzelhandel dabei laut der Studie rund300 Millionen Euro Profit durchungeschickte und veraltete Preissetzung. Dabei seien margenschwacheEinzelhändler auf die Umsätze an diesem Tag angewiesen, sagt Tybus: "Einvorhersagebasiertes und KI-gestütztes Preismodell, das gezielt aufKundenbedürfnisse reagiert, wird immer wichtiger. Gerade weil die Konsumentenmittlerweile sehr gezielt kaufen, kommen Händler nicht umhin den Black Fridayoptimal für sich zu nutzen." Bisher sei dies aber für den Großteil des Marktesnoch Zukunftsmusik und Preise richten sich in erster Linie nach dem Wettbewerb.Im Schnitt wurden mit dieser vorherrschenden Strategie im Vorjahr 625 MillionenEuro Profit erwirtschaftet. Durch bessere Discountsetzung und Nutzung derMarketingausgaben hätten es laut der Studie 915 Millionen Euro sein können. Dasszukünftige Preisgestaltung mittels Einbeziehung von digitalen Daten undkünstlicher Intelligenz noch mehr leisten könne, zeigt auch die exklusiveKonsumentenstudie aus dem letzten Monat.

Rabatte bleiben meist unter 10 Prozent

85 Prozent der befragten Konsumenten gaben dabei an, am diesjährigen BlackFriday teilzunehmen, wobei ein Drittel Produkte kaufen würde, die sie sonstnicht erwerben würden. "Die Mehrheit erwartet Rabatte von mindestens 30 bis 50Prozent gegenüber dem UVP. Für viele Händler ist der Black Friday daher eineGratwanderung zwischen Profit und Kundenerwartung" erklärt Tybus. Obwohl dieeffektiven Rabatte in den Geschäften und im Onlinehandel in Wahrheit im Schnittunter zehn Prozent liegen, wird der Einkaufstag von den Deutschen äußerst gernegenutzt. 85 Prozent der Befragten stehen diesem positiv gegenüber, wobeiElektronik, Technik und Mode die beliebtesten Kategorien sind. Nachhaltigkeitspielt für 75 Prozent der Konsumenten in diesem Zusammenhang allerdings kaumeine Rolle. Etwa zwei Drittel der Käufe werden in dieser Zeit online getätigt,was die zunehmende Bedeutung des E-Commerce unterstreicht. Paradox ist: auchwenn etwa 35 Prozent der Befragten die angebotenen Rabatte als niedrigerempfanden als beworben, zeigt die hohe Zufriedenheitsrate von 90 Prozent, dassdie Erwartungen der Konsumenten dennoch größtenteils erfüllt werden. "Diegelernte Erkenntnis, dass sich Black Friday lohnt, ob es nun stimmt oder nicht,könnten Einzelhändler für sich zukünftig wesentlich besser nutzen", so Tybus.

Hohe Auswirkungen bei Kosmetik und Sportartikel

Heute setzen 95 Prozent der Händler online wie offline auf bisher bekannteStrategien, also einen Mix aus Gutscheinen, Rabatten und entsprechendemMarketing. "Oft richten sich die Preise und Rabatte weniger nach dentatsächlichen Bedürfnissen und Wünschen der Kunden, sondern werden vor allem aufBasis der Konkurrenz festgelegt. Das führt dazu, dass Händler den Druckverspüren, in einen Preiswettkampf zu geraten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.",so Tybus. Im Vergleich hätte ein innovativ KI-basiertes Preismodell am letztenBlack Friday zusätzlich bis zu 740 Millionen Euro Umsatz erzielen können. DieseLücke entsteht beispielsweise in Produktkategorien wie Kosmetik oderSportartikel, bei denen kleinste Preisänderungen bereits große Auswirkungen aufdie Nachfrage haben. "Dass sich der Einzelhandel durch schlechtePreisentscheidungen bisher oft geschadet hat, zeigt auch die Tatsache, dassselbst Nichtstun am Black Friday besser wäre als eine falsche Strategie",erklärt der Kearney-Experte. Im Schnitt seien laut seinen Berechnungen sobereits rund 132 Millionen Euro Profit mehr möglich. Die Studie zeigt, dass eineinzelner Einzelhändler auch ohne Marketingstrategie oder Rabattaktionen seinenProfit verdoppeln könnte. Das geht allerdings nur, so lange alle anderenweiterhin mit Rabattschlachten die Nachfrage ankurbeln - ein zukunftssicheresVorgehen wäre dies nicht. Firmen, die auf künstliche Intelligenz bei derPreisstrategie setzen, können laut der Studie allerdings am meisten herausholen,im Durchschnitt nochmal 158 Millionen Profit mehr.

Zufriedene Kunden trotz höherer Preise?

Bisher verwenden nur etwa fünf Prozent der Einzelhändler eine Preisstrategie,die auf künstlicher Intelligenz beruht. "Dabei birgt ein vorhersagebasiertesPreismodell das Potenzial, Nachfrage und Zahlungsbereitschaft der Kunden vielbesser zu nutzen, was zu höheren Profiten und häufig zu höheren Preisen führenkann", erklärt Felix Hoffmann, Co-Founder und CEO von 7Learnings. Auch dieKonsumentenbefragung untermauere dieses Potenzial: Verbraucher erwarten zwarhohe Rabatte, erhalten de facto aber oft geringere Nachlässe. Trotzdem sind siezufrieden und verlagern den Großteil ihrer Einkäufe auf diesen Tag. "Händlerkönnten dieses Verhalten nutzen, indem sie durch AI-optimiertes Pricing dierichtige Balance zwischen attraktiven und gleichzeitig profitablen Preisenschaffen", so Hoffmann abschließend.

Die komplette Studie finden Sie hier zum Download:https://www.de.kearney.com/documents/d/germany/kearney-black-friday-studie

Über Kearney

Kearney ist eine der führenden globalen Unternehmensberatungen. Seit nahezu 100Jahren vertrauen uns Führungsetagen, Regierungsstellen und gemeinnützigeOrganisationen. Das Erfolgsrezept, um unseren Klienten zum Durchbruch zuverhelfen? Unsere Mitarbeiter:innen mit ihren individuellen Interessen undStärken. Und unser Antrieb große Ideen nicht nur zu Papier zu bringen, sondernauch umzusetzen. http://www.de.kearney.com

Über 7Learnings

7Learnings bietet eine KI-basierte Softwarelösung für dynamischePreisoptimierung im E-Commerce. Mithilfe von Machine Learning analysiert dasTool Kundenverhalten und Nachfrage, um optimale Preise in Echtzeit festzulegen.So können Händler Umsätze steigern, Margen verbessern und ihre Preisstrategiedatenbasiert und profitabel gestalten. https://7learnings.com

Pressekontakt:

Verena HerbDirector Marketing & Communications DACH

A.T. Kearney GmbHDreischeibenhaus140211 Düsseldorf

Tel.: +49 175 2659 363mailto:verena.herb@kearney.com

Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/15196/5912880OTS: Kearney